Account Based Marketing (ABM) wordt hot in 2024. ABM is een marketingstrategie waarbij je je marketinginspanningen richt op specifieke accounts of bedrijven. Je richt je dus niet op een breed publiek, maar op een specifieke groep bedrijven die je als klant wilt binnenhalen. En daarbij is persoonlijke aandacht belangrijk. De klant moet het gevoel krijgen dat er naar hem/haar geluisterd wordt. Dan maak je het verschil in 2024: De Human Touch.
De juiste boodschap op het juiste moment aan de juiste persoon op het juiste kanaal te laten zien.
Waarom is Account Based Marketing belangrijk?
Account Based Marketing (ABM) wordt steeds populairder in de marketingwereld. In de competitieve B2B markt zijn traditionele marketingtrechters niet meer genoeg om vraag te genereren. ABM zorgt voor hogere betrokkenheid en conversiepercentages. Klanten willen gehoord worden. Ze willen informatie die zij nodig hebben op het moment dat ze dit nodig hebben. Persoonlijke aandacht.
Door je te richten op een selecte groep hoogwaardige accounts en berichten aan te passen aan hun behoeften, stijgt de betrokkenheid met 28% en de conversie van marketing-qualified leads (MQL) naar sales-accepted leads (SAL) met 25%. Zie hieronder resultaten bij bedrijven die ABM strategie volgen. Meer mensen naar je website, meer deelnemers aan je webinar, grotere deals, betere score van je nieuwsbrieven, etc. Daar wordt je als (s)marketeer* wel blij van.
Bron: Gartner Digital Markets – Account Based Marketing Trends
Demand Generation vs Account Based Marketing
Een andere strategie is Demand Generation: het creëren van de vraag door op bijvoorbeeld LinkedIn te posten en te reageren op je netwerk over jouw vakgebied. Daarmee maak je mensen bewust van hun probleem en de oplossing die jij biedt. Deze grote groep is zich soms nog niet bewust van het probleem dat jij oplost (latente vraag). Door regelmatig in beeld te komen blijf jij top of mind. En op het moment dat het probleem groot genoeg is om tot een oplossing te komen ben jij daar. Je ‘wacht’ tot de klant zover is.
Account Based Marketing is in feite het plaatje andersom. In plaats van je pijlen te richten op iedereen in je doelgroep waardoor je je klant naar je toetrekt (heel simpel gezegd) selecteer je een aantal bedrijven die een hoge potentie hebben om te kopen en richt je daar heel specifiek je pijlen op.
Ik ben voorstander van een gecombineerde aanpak. Demand Generation én Account Based Marketing waarbij je bij ABM gericht gaat prikkelen bij hoge-kans-klanten. Dit wordt versterkt door de content die zij van je zien.
Account Based Marketing op LinkedIn
LinkedIn heeft heel uitgekiende advertentie tools om gericht een audience te bouwen en te targetten. LinkedIn heeft daarbij ook een uitgebreid partner platform met CRM en marketing automation integraties om effectievere ABM campagnes te doen. Ik ben expert op het gebied van organisch bereik op LinkedIn. Adverteren op LinkedIn laat ik graag aan collega LinkedIn Trainers die hier hun specialiteit van hebben gemaakt. Hier vind je de informatie die LinkedIn verstrekt over Account Based Marketing met ad campagnes. Zoek voor meer info op LinkedIn zelf naar #Iheartabm.
ABM op LinkedIn zonder adverteren
Account Based Marketing (ABM) kun je heel goed ook organisch inzetten. Dit wordt vaak vergeten of overgeslagen. Marketeers zijn over het algemeen de beheerder van de LinkedIn bedrijfspagina. Spring in op wat er met je pagina en überhaupt op LinkedIn gebeurt. Het gaat niet alleen om content plaatsen. Hier ontstaan eerste klantcontacten.
Zorg voor een goede samenwerking met sales en maak LinkedIn een vast onderdeel van het overleg met sales. Gerichte social selling bij vooraf geselecteerde hot prospects. Hoe pak je dat praktisch aan? Ik geef je hieronder 10 easy to do tips voor Account Based Marketing op LinkedIn.
10 tips voor (gratis) Account Based Marketing op LinkedIn
Identify
- Weet waar de focus voor sales ligt. Met welke klanten ze daadwerkelijk bezig zijn. Welke offertetrajecten lopen er en zouden een klein zetje mogen krijgen. Via LinkedIn kun je subtiel bij die klant top of mind blijven. Onderdeel van ABM strategie is natuurlijk ook de feedback van Sales terug naar marketing.
- Zet de zoekfunctie beter in op LinkedIn. Gebruik de filters om een heel specifieke leadlijst te krijgen van bedrijven en personen waar je je op wilt richten. Je hoeft daarvoor echt niet perse Sales Navigator te hebben. Het gaat je immers niet om een bulk lijst maar om een aantal bedrijven waar jij je pijlen op gaat richten.
- Doe onderzoek om zo een scherper beeld te krijgen van je persona en diens behoeften naar informatie.
- Krijg ook een beter beeld van de DMU. Welke functietitels gebruiken ze op LinkedIn. Dat kun je weer inzetten voor de advertentiecampagne op LinkedIn.
- Speel relevante profielen en informatie die je tegenkomt op LinkedIn door aan je collega’s. Laat intern weten of er bijzondere reacties zijn op een post waar op geacteerd kan worden.
- Bekijk je statistieken: Wie zijn de volgers van jullie pagina? Wie reageren op jullie posts? Dat zijn mensen met interesse in jullie bedrijf. Actie voor sales. Laat ze connecten met volgers.
Expand, Engage & Advocacy
- Volg met de bedrijfspagina de bedrijven waar jullie je op richten. Met je bedrijfspagina kun je dan snel reageren op wat de lead op LinkedIn communiceert. Je kunt als bedrijf een like of comment geven, maar misschien is een telefoontje n.a.v. het bericht wel beter en effectiever.
- Reageer (ook) vanuit de bedrijfspagina op key personen bij jouw lead. Zorg dat sales online gaat netwerken met de DMU om zo een warmer contact te worden.
- Vraag sales om de FAQ en vul hier je contentkalender mee.
- Maak een berichtengroepje op LinkedIn om gemakkelijk profielen en posts met elkaar te delen. Je salesteam kan zo de relatie oppakken en ‘bewerken’ en als de tijd rijp is een afspraak maken.
LinkedIn is geen broadcaster. Het is een netwerk. Werk met je netwerk, werk samen met sales om leads te converteren.
PS: Oja die * (s)marketeer: Een smarketeer is een marketing- en salesprofessional die nauw samenwerkt om de synergie tussen de twee functies te vergroten.
