“Elke 2 weken maak ik een een vlog. Daar ben ik heel consequent in geweest. Maar het voelt niet goed en het kost te veel tijd. De vlogkijker is niet de doelgroep waar ik mijn bedrijf op kan bouwen. Ik wil me richten op de zakelijke doelgroep.

Ik heb een behoorlijke mailinglijst. Geleerd van businesscoaches ‘Money is in the list’. Je mailinglijst is je goudmijn. Wat doe ik daar dan mee? Een laatste afscheidsmail om te zeggen dat ik niet meer zal vloggen?”

Ik wil me meer gaan richten op LinkedIn. Daar zitten de bedrijven waar ik mee wil werken. Maar hoe krijg ik deze mensen op een leuke manier naar LinkedIn?”.

Vragen van een pittige onderneemster tijdens een marketing sparsessie. Ik noem haar Marije. Hoe schakelt zij om met focus op haar ideale klant? Door zich te richten op iedereen voelt niemand zich aangesproken en wordt zij niet ingeschakeld met als resultaat: te weinig klanten en te lage omzet.

 

Iedereen is je doelgroep

Daar lopen veel ondernemers tegenaan. Je start je bedrijf. Je richt je op mensen die stress ervaren in de werksfeer. Iedereen werkt. Je richt je op bedrijven én de werknemers. De werknemers kunnen immers aan hun baas het voorstel doen dat jij daar een teamtraining komt verzorgen. Daarom wil je beiden te raken met je content.

 

Je kunt iedereen helpen, dus waarom kiezen? Je gaat aan de slag. Mooie boodschap, dito website, mensen zijn echt blij met je tips en adviezen. Dat laten ze vaak merken door te antwoorden op je nieuwsbrief en reacties op social media.

Reacties van werknemers. Maar de trainingen naar bedrijven blijven uit. En ook de individuele trajecten voor de werknemers. Wat nu?

 

Terug naar de basis van je onderneming

Eerst even terug naar de basis. De vlog is een middel en geen doel op zich. En inderdaad is je mailinglijst belangrijk. Veel volgers op social media is heel goed en nuttig maar als Mark Zückerberg besluit de stekker uit Facebook te trekken of Instagram anders in te richten ben jij je fans kwijt. Beter om je eigen omgeving te creëren. Content goeroe en bestseller auteur Cor Hospes maakt de mooie vergelijking: “Geen clubhuis bouwen op gehuurde grond. Bouw je clubhuis op je eigen grond.”

Dat je op andere (gehuurde) plekken mensen naar jouw clubhuis probeert te trekken is helemaal prima.

Oke, wat is je basis voor je onderneming?

 

• Wat is je bedrijfsdoel?

Focus op dat wat je leuk vindt én omzet genereert. Je hebt immers een bedrijf en je doel is inkomsten verkrijgen. Anders is het een hobby.

 

on·der·ne·ming (de; v; meervoud: ondernemingen; verkleinwoord: onderneminkje) op winst gericht bedrijf dat voor eigen risico werkt

 

• En voor wie?

Wie kun jij het beste helpen? Wie is jouw ideale klant? Bedenk dat je te maken kunt hebben met gebruikers en beslissers. Beslissers zijn meestal de betalers. In het geval van Marije richt ze zich in de 1^e plaats op de HR-manager in bedrijven. We noemen haar voor het gemak Sabine. Bij het maken van content schrijft Marije alles voor Sabine. De gebruiker is de werknemer. Die noemen we Karin. De focus is op Sabine.

 

• Wat bied je precies aan?

Eén hoofdproduct/-dienst om op te focussen. De rest komt daarna. Weer even terug naar de basis. Focus geeft heldere boodschap. Heldere boodschap voor ideale klant Sabine.

 

• Wat maakt jou bijzonder?

In het traject van ‘Onbekend naar klant’ komt een moment dat je klant weet wat het probleem is, weet in welke richting hij/zij de oplossing wil vinden, maar een paar alternatieven nog aan het vergelijken is.

Waarom moet jouw ideale klant voor jou kiezen? Wat krijgt ze van jou wat ze niet bij de anderen krijgt? Wat zijn de laatste obstakels voordat Sabine voor Marije kiest?

 

Ik kan je daarbij helpen in het ‘marketing coachingstraject Spring eruit’

 

 

Hoe focus je op een specifieke doelgroep?

En nu praktisch: wat doe je met je bestaande middelen? Voor deze onderneemster: haar mailinglijst, de vlog, haar LinkedIn netwerk.

 

1. Segmenteer je mailbestand

Download je mailbestand en hang een kenmerk aan elk contact. Zet in excel erachter of dit een prospect is (een Sabine) of niet. Je kunt deze segmentatie in je mailprogramma opnemen.

Je zult dan de verschillende segmenten verschillende mailings sturen heel specifiek op onderwerpen, argumenten en toon van die doelgroep. Sturend naar die dienst voor die doelgroep.

• Focusdoelgroep/Manager  (Sabine)
• Secundaire doelgroep / werknemer (Karin)
• Oude doelgroep  (bijvoorbeeld Annemieke)
• Onbekend / Nader te specificeren. Hier kom je gaandeweg achter en kun je naar de bovenste groepen overhevelen.

 

2. Zoek de mensen van je mailinglijst op op LinkedIn.

Zo kom je er snel achter welke tag of segmentatie jij deze persoon moet geven op je mailinglijst.

Voldoet hij/zij aan de kenmerken van jouw ideale klant? Nodig hem/haar dan uit om een connectie te maken. “Je krijgt al regelmatig mails van mij. Leuk om elkaar ook hier te volgen.” Je kunt er een vraag bij stellen of iets zeggen wat je opvalt in het profiel om de conversatie te starten.

 

Waarom zou je elkaar ook op LinkedIn willen volgen als die persoon al op je mailinglijst staat? Het lijkt de verkeerde kant op. Van ‘mijn eigen ruimte’ (‘mijn’ lijst) naar ‘gehuurde ruimte’. Waarom dit toch voor je kan werken:

• Zo krijgt ‘Sabine’ op meerdere manieren jouw informatie en prikkels om dichterbij te komen. Je kunt met haar de conversatie aangaan ipv eenrichting zenden van je nieuwsbrief.
• Kijk eens naar wat Sabine liked en deelt. Waar gaat Sabine op aan? Je leert jouw ideale klant steeds beter kennen.

 

3. Maak zelf een hot prospect lijst

Maak je eigen lijst van bedrijven waar jij graag een training zou willen geven (los van mailinglijst/LinkedIn connectie lijst). Google op bedrijven uit sector X in gebied Y. Schrijf gewoon echt de namen van bedrijven op in jouw regio bijvoorbeeld.

Zoek die bedrijven op op LinkedIn. Volg hun LinkedIn bedrijfspagina. Kijk wie er werken. Kijk wie je al kent (1^e graads) of via iemand anders kent (2^e graads). De LinkedIn bedrijfspagina geeft je al die informatie al in de gratis versie van LinkedIn.

Leg contact met medewerkers, geef vakgerichte commentaren op hun berichten. Zo leren zij jou al kennen. Daarmee creëer je de opening voor een warme ontvangst.

 

 

Welke content ga je vanaf nu posten op LinkedIn?

“Moet ik voor deze zakelijke doelgroep dan gaan posten over dat wetenschappelijk onderzoek van Oxford aangetoond heeft, dat X% van de werknemers die met een reorganisatie te maken hebben, uiteindelijk vastlopen met een burnout?” zucht Marije, “daar heb ik zo’n hekel aan.“

Nee!

Om 2 redenen nee:

1. Wil Sabine die informatie lezen? Lost dat haar probleem op?
2. Je hebt er zelf een hekel aan. Deze content hoort dan niet bij jou. Doe het dan ook niet. Misschien als een 3^e alinea in een blog. Als onderbouwing van jouw verhaal. Dat wil Sabine wel lezen. Ze heeft immers ook munitie nodig naar haar baas om een externe partij in te huren dit probleem aan te pakken in haar bedrijf.

Het betekent wel dat je nu even jezelf in een andere richting moet helpen. Aangepast content. Overdreven richten op Sabine. Die Karin heb je altijd al gedaan, dat is je natural tone. Die weet je ook echt nog wel te raken.

Maar er moet brood op de plank.

 

 

Werken met content strategie met de focus op jouw ideale klant

Ga gestructureerder content maken. Als je nu spontaan gaat posten blijf je je richten op je oude doelgroep. Even niet. Je wilt je strategie aanpassen in je bedrijf, dan ook in je content. Schrijven met een plan. Met een richting, binnen kaders zodat je richting je doel gaat en niet te ver afwijkt, maar steeds weer terugkomt op het pad naar je doel.

Nadat je je doelgroep beschreven hebt (heel goed beschreven hebt) kun je je contentdoelstelling bepalen. Wat heeft X nodig? En wat levert jouw content je doelgroep op?

Je contentdoelstelling kun je samenvatten in deze zin:

 

“Mijn content is voor (doelgroep X) en bestaat uit (soort informatie over Y) zodat zij (voordeel Z)”.

 

Bedenk bij alles wat je schrijft, fotografeert, maakt “Heeft Sabine hier iets aan?”.

 

 

En als 4^e stap

Kijk naar je online uitstraling.

Wat wil je uitstralen? Hoe zie Sabine jou? Welke woorden horen bij die uitstraling? Welke (vak)taal spreekt Sabine?

Welke kleuren horen bij je uitstraling? Voor een zakelijke uitstraling richting een corporate markt zou je misschien eerder blauw en grijs gebruiken dan knalroze. Je moet niet ineens saai gaan worden. Jij wordt juist ingehuurd om licht, lucht en positieve energie te geven.

Kijk met frisse ogen naar je website

• Woorden in je navigatie
• Afbeelding op je homepage
• Foto op je ‘Over mij’ pagina
• Ondersteunend kleurgebruik
• Het font kan ook van invloed zijn.

Waar gaat Sabine op ‘aan’. Rustige heldere website of lekker hip en fluffy?

Check ook je bio’s van al je social media kanalen, zelfs je zoom achtergrond. Je kleding bij video’s, op foto’s, bij een intake gesprek. Alles werkt mee in je branding.

 

Focus op jouw ideale klant

“En die vlog? Moet ik aankondigen dat ik die niet meer doe?”

Eerlijk? Zitten je lezers er zo op te wachten? Is het alsof AH midden in de actieperiode stopt met het uitdelen van voetbalplaatjes “He, waar zijn ze nu?”?.

Vast niet. Bied nieuwe informatie zodat ze je vlog niet meer missen. Informatie waar Sabine blij van wordt in de ene mail en misschien een andere mail met de informatie waar Karin op zit te wachten.

Er zullen zich vast wel mensen uitschrijven. Niet iedereen wordt je klant.

Ook al bén je ‘een AH’ en gaan mensen direct je vlog missen? Het doet even pijn. Maar jouw Annemieke heeft wel andere vlogs en blogs waar zij inspiratie van krijgt. Meld ze zich? Mooi, dan wil ze misschien wel klant worden. Anders verwijs je haar naar al die vlogs die je al gemaakt hebt op YouTube. Of een andere coach die kan helpen.

 

Focus geeft rust

Loop jij ertegenaan dat je jouw ideale klant niet raakt. Dat je niet weet hoe je focus kunt aanbrengen in jouw bedrijf? Wil jij rust in je bedrijf? Ik help je rust te creëren met een duidelijke marketing – en communicatieplan, zodat jij raak schiet!

Bel me eens voor een vrijblijvend gesprek. Ik haal er snel de angel uit en dan kun jij weer door! Tel: 06 238 728 38